“No hay éxito duradero sin compromiso”.
Tony Robbins
Ofertas
Una oferta es una promesa con una condición de reciprocidad. Por ejemplo, si uno le ofrece a otro: “Puedo terminar mi informe hoy mismo, si (usted) me entrega la información de las ventas antes del mediodía”, o: “Lo llamaré mañana si (usted) me deja una tarjeta con su número telefónico”. En todos estos casos, la aceptación de la oferta implica un compromiso tanto para quien ofrece como para quien acepta.
La oferta nace de la voluntad de servicio. La capacidad de hacer ofertas está directamente relacionada con la capacidad de convertirse en una oportunidad para el otro. La oferta apunta a los intereses del otro, por lo tanto, es fundamental escuchar y entender su situación para hacer propuestas que le generen utilidad. Esta es la base de una “actitud de servicio”, la aspiración de servir al otro para que este alcance sus objetivos.
La oferta implica un riesgo. De acuerdo con el modelo mental corriente, la autoestima y la autovaloración están basadas en la aceptación de las ofertas que uno hace. Ofrecer, entonces, parece entrañar riesgos. Si la oferta es rechazada, se sentirá una disminución de la autoestima y valoración. Por eso, muchas personas temen hacer ofertas. “Si no ofrezco”, piensan, “no tengo la posibilidad de ser rechazado.” Aunque cierta, esta creencia es endeble, paralizante y contraproducente. El miedo al rechazo hace que uno, literalmente, se frustre a sí mismo para evitar ser frustrado por los demás. Esta represión engañosamente protectora es la causa principal de pérdidas ocultas: el no ofrecer hace que uno pierda oportunidades de interactuar con los demás, de establecer relaciones más profundas y de crecer mediante el servicio.
Pedidos
El pedido es un acto lingüístico por el cual quien pide, intenta obtener una promesa por parte de quien escucha. “¿Puede (usted) hacerse cargo del equipo de ventas?” “Me gustaría presentar sus conclusiones en la reunión de calidad de mañana. ¿Me podría dar un resumen de ellas?”, son ejemplos de pedidos. En cada caso, quien pide, solicita la ayuda de quien escucha, para generar ciertas condiciones que satisfagan su inquietud.
Los pedidos nacen de una carencia. Pedir implica reconocer que uno desea o necesita algo que puede obtener de manera más eficiente con la ayuda de otro. En el corazón de todo pedido hay una insatisfacción a resolver con la ayuda de otros. Descubrir esa insatisfacción básica es la clave para entender el “espíritu”, más que la “letra” del pedido. Por ejemplo, quien pregunta “¿A qué hora teníamos que salir?” puede estar solicitando información o pidiéndole (veladamente) al oyente que se apresure. La “condición de satisfacción” del pedido (la cosa pedida), es la forma en que quien pide quiere resolver su insatisfacción.
Los pedidos exponen a quien pide. La admisión de carencia, que está implícita en el pedido, hace que muchas personas prefieran no pedir o pedir sin claridad, tratando de ocultar sus necesidades. No pedir (ayuda) es un paliativo circunstancial al problema profundo de autoestima. La única forma de trascender esta dificultad es reconocer que el valor personal no depende de ser sobrehumano.
Otro riesgo de pedir, es que el pedido sea declinado. Hay personas frágiles que no pueden distinguir el “no” al pedido, del “no” a quien lo formula. Por eso se sienten profundamente rechazados cuando alguien no acepta su solicitud. La capacidad de recibir negativas a los pedidos es una competencia emocional fundamental de todo adulto.
Los pedidos pueden ser tácitos. Un pedido no necesita una expresión explícita; sólo es necesario que sea escuchado por el oyente. Por ejemplo, un cirujano puede decir “¡Bisturí!” para solicitar que su asistente le alcance el instrumento, o un maitre puede simplemente chasquear sus dedos para pedirle al camarero que se acerque a atender a los nuevos comensales. Lo importante no es la forma en que el pedido se realiza, sino la forma en que el pedido se escucha. Aunque los pedidos tácitos son operativos, pueden llevar a confusión cuando uno cree que está pidiendo y el otro no se da cuenta de haber recibido un pedido.
También hay pedidos implícitos. Por ejemplo, una mujer podría decirle al marido “Me gustaría mucho tener un ordenador” tres días antes de su cumpleaños. Este “pedir sin pedir” trata de obtener los beneficios del pedido, mientras que evita el riesgo del rechazo (por lo menos el rechazo explícito). Pero pedir de esta forma solapada suele producir problemas de comunicación y resentimiento en ambas partes.
Los pedidos son contexto-dependientes. Todo pedido depende de un contexto compartido. Dado que las condiciones de satisfacción no pueden ser especificadas en forma aislada (su significado depende del contexto de la conversación), es importante que los interlocutores operen en un contexto común.