Certificación Internacional
Negocios Conscientes
Módulo 3
Colaboración II
Paso 1
Preparación Individual
Centrarse, aquí y ahora
A) Preparación individual
Antes de iniciar una interacción con otro para negociar, es importante prepararnos, analizar nuestra posición y definir cuáles son nuestras necesidades y deseos.
Igualmente reafirmar nuestro compromiso para tomar decisiones consensuadas y en el marco del aprendizaje mutuo.
Encontrar el tiempo y el espacio propicio para el diálogo.
Tomar conciencia de tu emoción, del contexto, ¿Cómo estás llegando? Es decir, realizar “Un check-in”.
B) Definición de la Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAAN)
También llamado Punto de Abandono.
El MAAN individual es el peor escenario hipotético para la negociación. Es el resultado que usted puede garantizar si no se lleva a una solución interdependiente válida para las partes.
Por ejemplo: Si negocia con un potencial empleador, su MAAN es no tomar el trabajo.
MAAN es el peor escenario hipotético para una negociación. Es el resultado independiente que puede garantizarse si no se llegara a una solución interdependiente válida para todas las partes.
También se llama Punto de Abandono porque si ninguna de las soluciones aceptables para la otra parte le ofrece a usted un valor que supere al MAAN, lo mejor es abandonar la negociación.
Por ejemplo, en una discusión sobre en qué invertir un presupuesto para tecnología: si usted y su colega no llegan a un acuerdo acerca de la manera de asignar su presupuesto, ¿qué pueden hacer? La negociación será muy diferente si usted da por perdido todo su presupuesto que si lo divide en partes iguales y cada uno de los involucrados en la discusión decide qué hacer con la suya.
Cuando descubre cuál es su MAAN usted tiene en claro cuál es el límite inferior de su espacio de negociación. Esto le brinda confianza, porque le permite saber qué resultado puede garantizar para usted mismo incluso ante la hipótesis de que no se llegue a un acuerdo.
Una de las cosas más útiles que puede hacer cuando prepara la negociación es dedicarse a mejorar su MAAN.
Por ejemplo, puedo negociar la venta de mi casa ante la alternativa de que el banco la ejecute y pierda lo que ya he pagado.
Pero la negociación será muy diferente si tengo una oferta de un potencial comprador que me garantiza que el precio que recibiré supera mi inversión original. Su MAAN no es algo fijo. Puede trabajar para mejorarlo.
Nada brinda tanta sensación de poder como hacer la tarea y comenzar una negociación con un alto MAAN.
C) Clarificación del proceso. Generar contexto colaborativo
Al iniciar la conversación presente la situación desde la perspectiva de la “tercera historia”, es decir, la que contempla las posiciones de ambas partes (tal como vimos anteriormente, desde el observador involucrado).
Explíquele a su colega su intención de resolver constructivamente el conflicto y pregúntele si está dispuesto a aplicar este proceso estructurado de negociación.
Enumera los pasos siguientes, explica tus fundamentos e invita a tu interlocutor a seguirlos en beneficio del objetivo, la relación y el bienestar de ambos.
En caso de que la respuesta del interlocutor sea negativa, recurre a tus principios y actúa en consecuencia.
Paso 2
El Diálogo
Hablar por turnos
Primer Turno
(tu interlocutor es A y tú eres B)
A se expresa, B escucha. La persona A explica su posición mientras tu (B) escuchas sin interrumpir (recuerda la destreza de escuchar).
Lo ideal sería que A estuviera familiarizado con la manera de expresarse que hemos trabajado antes. Si no fuera así, tu puedes auxiliarlo por medio de la indagación productiva. Permite que A explique su punto de vista, su razonamiento, sus deseos y la solución que propone.
Guarda silencio mientras lo escuchas. Es importante que le concedas a A el tiempo necesario para expresar sus puntos de vista sin interrupciones.
En la mayoría de las negociaciones los participantes se interrumpen continuamente, lo cual, además de dificultar la conversación, demuestra falta de respeto.
B aclara. Formula preguntas para aclarar dudas, indaga sobre la posición de A y completa toda la información que puedas necesitar para comprenderla acabadamente. La clave es no hacer preguntas incómodas; tu necesitas formular preguntas que ayuden a A a expresar su posición con la mayor claridad posible. Recuerda que el objetivo es comprender, respetar y satisfacer el legítimo deseo de A de ser escuchado.
B resume lo dicho por A. Una vez que creas haber comprendido la posición de A, haz un resumen de ella. Los objetivos del resumen son cuatro:
- Reconocer explícitamente que A es un ser humano digno de respeto.
- Verificar que lo que has comprendido es lo que A quiso transmitir.
- Indicar a A que lo has escuchado atentamente.
- Demostrarle a A que estás interesado en comprobar que has comprendido correctamente.
A aprueba el resumen de B. A evalúa si lo que has comprendido es congruente con lo que intentó comunicar. Resumir lo que tu escuchaste no es suficiente. Es necesario que le brindes a A la oportunidad de aceptar o rechazar el resumen. Si A no está satisfecho con él, puede corregirlo, cambiarlo o agregarle lo que considere necesario. Después de recibir los comentarios de A, presenta el nuevo resumen para su consideración. Hazlo tantas veces como sea necesario, hasta que A diga que has comprendido correctamente.
Segundo Turno
A y B intercambian roles. Ahora es el turno de que el otro se exprese
Repite los pasos anteriores intercambiando los roles. Si A no recuerda cuáles son, recuérdale amablemente (sin adoptar una posición de superioridad) que inicialmente habían acordado y se habían comprometido a escuchar sin interrupciones, a formular sólo preguntas con intención de aclarar dudas, y a hacer un resumen para verificar que la otra parte esté satisfecha con la manera en que se han comprendido sus dichos.
Cuando cada parte esté satisfecha con el resumen de la otra y se sienta comprendida, permite que la conversación se convierta en un intercambio espontáneo de preguntas y respuestas durante un período de tiempo determinado con consentimiento mutuo.
El tono de ese diálogo debería estar orientado al mutuo aprendizaje, evitando el control unilateral.
El objetivo es comparar opiniones y encontrar la raíz de las diferencias. Este no es el momento de proponer una solución. Lo importante es concentrarse en encontrar un entendimiento mutuo más profundo.
Aprecia lo siguiente:
Si se llegó hasta este punto hay logros que valorar:
- Todos han tenido oportunidad de expresar sus puntos de vista, de escuchar y comprender las opiniones de los demás y expresar lo que han comprendido, en señal de respeto y para pedir confirmación.
- Todos se sienten respetuosos y respetados, reconocidos como seres humanos dignos de consideración.
Paso 3
El Resultado
Nivel Personal e Interpersonal
Puedo hacerme la pregunta:
¿Es necesario que lleguemos a un acuerdo? Puede ser que no sea necesario. La comprensión de las partes es suficiente resultado cuando los temas son personales e interpersonales.
Reflexiona acerca de las consecuencias prácticas que puedan derivar de la conversación.
Si el conflicto no tiene consecuencias concretas, se trata de una situación exclusivamente personal y tu puedes dar por terminada la conversación con la aceptación de que no hay acuerdo.
Si el conflicto tiene implicaciones operacionales, deberás continuar con los pasos hasta llegar al “Consenso Operacional” que será abordado más adelante.