Certificación Internacional
Negocios Conscientes
Módulo 3
Colaboración II
“Las fortalezas están en nuestras diferencias, no en nuestras similitudes.”
Stephen Covey
Nuestro fin en mente de este módulo es:
- Conocer y aplicar las estrategias y procesos de Negociación y Colaboración Constructiva en los tres niveles: Personal (yo); Interpersonal (nosotros); y lo impersonal (la tarea).
Redacta un compromiso contigo mismo:
*Tómate unos minutos para reflexionar.
- ¿Qué recursos estás dispuesto a poner al servicio de tu aprendizaje?
- ¿Cuál será tu nivel de responsabilidad respecto de este proceso?
En este módulo, continuaremos explorando aquellos modelos de negociación y colaboración consciente que nos acercan a resultados efectivos, priorizando la evolución y desarrollo orgánico de la organización.
¡Alerta!
Cuando nuestra identidad depende de nuestras perspectivas y creencias
Decimos aquí estar ¡Alerta! Lo decimos pues buscamos decir “Está pendiente de un potencial gran riesgo que podemos enfrentar al negociar” y que puede afectar de manera definitiva el resultado de la negociación en sí.
Perspectiva del YO
Cuando alguna de las personas que están negociando está centrada en la primera posición de manera intensa aparece la imagen del narcisista el cual se convierte en un gran obstáculo. El narcisismo es arrogante.
La persona que se centra exclusivamente en sí misma y hace equivalente su identidad a sus perspectivas tiene grandes dificultades para resolver conflictos y negociar de manera constructiva.
Su interés es vencer a la otra parte más que centrarse en un logro. A veces está más dispuesta a dañar al otro –porque lo considera un adversario– que en obtener un beneficio para sí mismo; con lo cual pierde la visión de las tareas, metas y objetivos.
Fred Koffman califica a esta persona como “narcisista” y añade más rasgos, como, por ejemplo, “… cree que perjudicar a su adversario es la mejor manera de beneficiarse. En su mente la situación se plantea como un rito caníbal: reducir la autoestima del adversario aumenta la propia.”
Este comportamiento es consecuencia de un fenómeno psíquico llamado “identificación” y consiste en lo siguiente:
Si alguien me pide que hable de mí, lo más probable es que me refiera a los roles que desempeño, tanto en el trabajo, en mi familia y algo de mi historia personal. Si me solicitan que profundice, expresaría mis creencias, mis deseos y necesidades, mis sueños y aspiraciones; hacer esto ofrecería una descripción más clara de la persona que yo creo ser.
El narcisista considera que es una ofensa personal cuestionar o no estar de acuerdo con sus ideas, con su visión de sí mismo, porque no estar de acuerdo con lo que él cree ser es no estar de acuerdo con su persona porque él está identificado con sus ideas y sueños. No distingue entre lo que piensa y quien lo piensa, los hace equivalentes.
Por eso necesitamos estar alerta cuando vamos a negociar de manera constructiva si estamos actuando de esta manera.
Para negociar hay que ir más allá de identificarnos con nuestras opiniones y creencias. ¡Somos más que éstas!
Gestionando el Conflicto
Elementos del conflicto
- Desacuerdos.
- Escasez.
- Derechos de propiedad en disputa.
¿Qué se necesita para que surja un conflicto?
- Que existan desacuerdos.
- Que haya escasez.
- Que los derechos de propiedad de un objeto o idea estén en disputa.
Si alguno falta, no hay conflicto.
Desacuerdo
¿Qué entiendes por desacuerdo? ¿Cuándo lo has experimentado? ¿Hay intensidades de desacuerdos? ¿Hay desacuerdos profundos y leves?
Un desacuerdo es una diferencia de opinión.
Al momento de lograr, aunque sea un primer acuerdo, el conflicto comienza a desaparecer porque las personas sienten que pueden acordar algo.
Escasez
¿Qué entiendes por escasez? ¿Cuándo lo has experimentado?
Alguna clase de limitación impide que ambas partes obtengan lo que desean, con independencia de las acciones de cada uno de ellas.
La escasez crea interdependencia, la cual a su vez crea el conflicto si no hay manera de superarla.
Cuando hay recursos –de cualquier tipo que éstos sean– cada persona puede abordar sus necesidades y ya no hay escasez.
Lo contrario de escasez es la abundancia y está muy teñido por nuestras propias historias, percepciones, modelos mentales etc.
Derechos de propiedad en disputa
¿Qué entiendes por Derecho de propiedad en disputa? ¿Cómo puede esto afectar la negociación? ¿Has tenido alguna experiencia en este sentido?
Se presenta cuando hay desacuerdo entre las partes acerca de cuál de ellas tiene autoridad para asignar recursos o acerca del mecanismo de toma de decisiones que utilizarán en caso de que sus diferencias no puedan ser resueltas. (Quien tiene la última palabra, toma la decisión final)
“Cuando los derechos de propiedad son claros, las diferencias de opinión y la escasez no necesariamente conducen a un conflicto. Pueden incluso dar lugar a la cooperación.”