Certificación Internacional
Negocios Conscientes
Módulo 3
Colaboración II
Puede que necesites llegar a una solución operacional pues el problema es de la tarea
Si al seguir los pasos anteriores nos damos cuenta que el conflicto incluye además un tema operacional y que resolver los temas personales e interpersonales no es suficiente, entonces hay que seguir negociando para resolver el conflicto a nivel de la tarea.
Cuando ocurre esto entramos entonces en el proceso de resolver el conflicto operacional.
Resolviendo el conflicto operacional
Hasta este momento hemos abordado aspectos personales e interpersonales de un conflicto.
- Si es necesario continuar con la negociación es porque hay aspectos materiales en juego.
- Es el momento de hacer preguntas que contengan claves para la resolución del conflicto, que una medios y fines.
La base para resolver un conflicto operacional es descubrir de qué manera ofrecer a la otra parte lo que realmente desea sin renunciar a lo que nosotros realmente deseamos.
Primera Acción
Obtener el Nuevo MAAN -de la Situación Operacional-
Si el desacuerdo no parece tener solución, cada una de las partes tratará de obtener su propio MAAN.
Algunas personas creen que la imposibilidad de lograr consenso es un mal resultado. Esto no es cierto.
A menudo la mejor solución ⎯la que agrega más valor para todas las partes y al mismo tiempo respeta los derechos de propiedad de todos⎯ es estar en desacuerdo.
Segunda Acción
Distinguir Posición de Interés
La base para resolver un conflicto operacional es descubrir de qué manera ofrecer a la otra parte lo que realmente desea sin renunciar a lo que nosotros realmente deseamos.
Para hacerlo es necesario distinguir posiciones e intereses.
- Una posición es una demanda explícita que cada interlocutor trae a la negociación.
- Un interés es el deseo o la necesidad que da origen a esa posición. Para descubrir nuestros intereses más profundos y compatibles (ambas partes queremos optimizar las ganancias de la compañía) debemos dejar atrás nuestras posiciones incompatibles (Por ejemplo: un líder quiere comprar computadoras personales, y otro quieres comprar equipamiento de telecomunicaciones).
Piensa en algo que deseas en este momento. Supongamos que es un vaso de agua. Si yo te pregunto: “¿Por qué quieres un vaso de agua?”, podrías decirme “Para saciar mi sed”.
Es decir que no quieres un vaso de agua, lo que realmente quieres es saciar tu sed. De hecho, saciar la sed es seguramente un medio para un fin adicional, tal vez para “sentirte satisfecho”.
Para descubrir los intereses que subyacen en una posición, aconsejamos formular una pregunta clave:
- “¿Qué es lo que te permite obtener X que para tí es más importante aún que X en sí mismo?”
- “¿Qué es lo que te permite lograr X que consideras más importante que Y? ¿Por qué X es importante para tí?”
Esas preguntas han creado un espacio y flexibilidad, que en la confrontación de posiciones e intereses no existe, y entonces da lugar a un proceso de toma de decisiones. Esta es la clave de las negociaciones: “yo gano, tú ganas”.
Tercera Acción
Colaborar y Construir
Consiste en:
- Frenar el impulso de pelear o eludir, y en abrir posibilidades para la cooperación.
- Ayudar a las personas a apartarse de la negación, la evasión, la rendición, la dominación, la decisión por mayoría y la intriga, para comenzar a comprometerse y adoptar un enfoque constructivo.
Cuando descubrimos que tenemos diferencias significativas con otras personas, a menudo suponemos que tenemos muy pocas cosas en común. Este concepto equivocado tiene un papel importante en el conflicto, dado que nos lleva a ver las negociaciones como enfrentamientos. La verdad es que detrás de cada conflicto existe un gran espacio para la colaboración. Si ambas partes no tuvieran intereses en común, ni siquiera habrían comenzado a conversar. Aunque nos parezca que no concordamos en absoluto, nos necesitamos para poder resolver nuestros problemas.
Cuarta Acción
El Consenso Operacional
Recuerda que ya hemos analizado nuestro conflicto personal y hemos descubierto que tenemos diferencias en el plano operacional
¿Qué debemos hacer para lograr el consenso?
Descubrir los intereses subyacentes
Aquí utilizamos la pregunta que permite descubrir los intereses que subyacen a las posiciones. Cada parte pregunta a la otra: “¿X te permite obtener algo que para tí es más importante que X en sí mismo?”
Tormenta de Ideas
Una vez que hayas descubierto los intereses subyacentes, trata de desarrollar nuevas opciones. La clave para el pensamiento creativo colectivo es que todas las propuestas son válidas. No está permitido hacer críticas, valoraciones o debates. El objetivo es hacer una lista de alternativas tan larga como sea posible. Incluso las opciones más “delirantes” pueden ser útiles. A veces, son precisamente las que pueden adaptarse para llegar a una resolución consensuada.
Negociar y Seleccionar
Después de redactar una lista de opciones, las partes pueden discutir los atractivos relativos de cada una de ellas. Durante el diálogo pueden surgir nuevas opciones. Este proceso de selección y negociación conduce a dos posibles conclusiones: lograr un resultado consensuado (sobre lo que harán) o no.